"Trên thị trường điện thoại, điện máy quy mô 10 tỷ USD, Thế giới Di động đang chiếm khoảng 50% thị phần. Các chuỗi bán lẻ khác 30% và những cửa hàng nhỏ, lẻ khác khoảng 20% còn lại. Chúng tôi sẽ cộng tác cùng họ để gia tăng thị phần", ông Đoàn Văn Hiểu Em, CEO chuỗi Thế giới Di động và Điện Máy Xanh giới thiệu về chiến lược bán hàng mới ngày 13/5.
Tấn công vào miếng bánh còn lại
Tập đoàn này đang tìm những "cánh tay nối dài" để vươn tới các thị trường xa xôi, nơi cửa hàng Thế giới Di động hay Điện Máy Xanh không thể có mặt. Việt Nam có hơn 7.000 xã nhưng tổng số lượng cửa hàng bán lẻ điện thoại, điện máy của tập đoàn này sẽ chỉ mở rộng tối đa đến khoảng 3.000.
Đây là lý do Thế giới Di động muốn phát triển chính sách bán hàng qua "cộng tác viên" hay "cò" như cách gọi của ông Hiểu Em.
Thế giới Di động muốn phát triển chính sách bán hàng qua "cộng tác viên" hay "cò" (Ảnh: TGDD)
Theo CEO này, 20.000-30.000 cửa hàng điện thoại, điện máy nhỏ lẻ trên thị trường đều có những phân khúc khách hàng riêng của mình và công ty hoàn toàn có thể tăng thêm doanh số, thị phần bằng việc hợp tác với họ.
Tuy nhiên, Thế giới Di động không nhảy ngay vào lĩnh vực bán buôn, phân phối. Hệ thống này sử dụng một ứng dụng trên di động để các cửa hàng nhỏ tạo đơn hàng, đặt hàng hộ người tiêu dùng. Người giao hàng, lắp đặt sản phẩm vẫn là nhân viên của Thế giới Di động, Điện Máy Xanh và khách mua hàng vẫn được hưởng chế độ hậu mãi như mua tại cửa hàng của tập đoàn này.
Bằng việc lên đơn hàng, đặt hộ khách, mỗi đại lý có thể nhận chiết khấu từ 5% đến 20%. Thế giới Di động cũng không đẩy hàng về các cửa hàng đại lý nhỏ, lẻ để trưng bày nên họ sẽ không phải quản lý hàng tồn kho, bỏ vốn, lo chi phí vận chuyển. Những "cò" bán hàng này chỉ đóng vai trò tư vấn và đặt hàng hộ để hưởng chiết khấu.
Theo ông Hiểu Em, với việc chi chiết khấu 5-20% cho các đại lý khi có đơn hàng thành công, công ty chấp nhận lãi ít hơn nhưng có thêm khách hàng mới, tăng doanh số, thị phần.
Áp lực tăng trưởng và những câu hỏi
Đây là một trong những cách để Thế giới Di động giải bài toán áp lực tăng trưởng hiện tại. Quý I năm nay, tổng doanh thu hai chuỗi điện thoại, điện máy chỉ đi ngang so với cùng kỳ 2020, đạt gần 25.000 tỷ đồng.
Tuy nhiên, chiến lược mới là bán hàng qua cộng tác viên, đại lý đối diện với nhiều thách thức. (Ảnh: TGDD)
Nói với Dân Trí, CEO Thế giới Di động đánh giá trước ảnh hưởng của dịch Covid-19 lên việc làm, thu nhập của người lao động, sức mua với mặt hàng điện thoại, điện máy đang bị tác động. Thêm vào đó, dịch bệnh bùng phát tại một số tỉnh, thành trong quý I/2021 vào đúng mùa bán hàng cao điểm Tết Âm lịch khiến doanh số không tăng trưởng so với cùng kỳ năm trước.
Tuy nhiên, chiến lược mới là bán hàng qua cộng tác viên, đại lý đối diện với nhiều thách thức.
Đại diện một nhãn hàng cho rằng với phần chiết khấu dành cho đại lý, chính các cửa hàng nhỏ hoàn toàn có thể hạ giá bán và cạnh tranh với chính các cửa hàng Thế giới Di động hay Điện Máy Xanh hiện hữu.
Ông Hiểu Em cho rằng họ hoàn toàn có thể làm như vậy để bán được hàng. Mấu chốt là công ty sẽ chỉ lựa chọn hợp tác với những đại lý ở khu vực mà Thế giới Di động, Điện Máy Xanh chưa hiện diện để đảm bảo không có sự xung đột về giá.
CEO này cũng nhấn mạnh từ trước đến nay, các cửa hàng nhỏ, lẻ vẫn bán sản phẩm với giá thấp hơn những hệ thống bán lẻ lớn để tồn tại. Do đó, nếu không hợp tác với họ, công ty càng không thể tiếp cận nhóm khách hàng của các cửa hàng nhỏ, lẻ này.
Còn với mức chiết khấu đủ hấp dẫn cùng sự hỗ trợ tốt, những cửa hàng nhỏ có thể cân nhắc chọn giữa Thế giới Di động và các nhà phân phối hiện hữu. Vị CEO cho hay công ty cũng không tốn nhiều chi phí đầu tư ban đầu vì chỉ cần một ứng dụng trên di động để triển khai.
Một vấn đề khác là việc bán hàng của chính các đại lý. Bản thân những cửa hàng nhỏ cũng không có sản phẩm trưng bày để khách hàng nhìn tận mắt mà chỉ có thể tư vấn qua thông tin trên website của Thế giới Di động. Việc này không khác gì khách hàng mua hàng trực tuyến nhưng có đại lý tư vấn, thao tác hộ.
Lãnh đạo Thế giới Di động thừa nhận việc khách hàng không có sản phẩm để trải nghiệm tại các cửa hàng đại lý "đúng là bài toán khó nhưng chưa thể làm gì tốt hơn". Bản thân những cửa hàng nhỏ ở các khu vực nông thôn cũng không có đủ tiềm lực để quản lý hàng tồn kho, trưng bày nhiều sản phẩm. Tập đoàn chỉ có thể cung cấp giải pháp công nghệ cho nhóm này.
Ông Hiểu Em cũng tỏ ra thận trọng và chưa chia sẻ kỳ vọng cụ thể về chiến lược mới. "Từ trước đến nay, khi chúng tôi thấy thị trường đủ lớn thì sẽ thử nghiệm. Đây cũng là một thử nghiệm và chỉ làm thử thì mới có câu trả lời chính xác, biết thị trường, khách hàng có nhu cầu hay không", CEO 8X nói.
Trước đó, Thế giới Di động cũng từng thử nghiệm đánh vào phân khúc của các cửa hàng điện thoại nhỏ, lẻ bằng việc ra mắt chuỗi Điện thoại siêu rẻ. Tuy nhiên, hệ thống này không đạt kỳ vọng ban đầu và biến mất khỏi thị trường sau gần một năm.
Nhưng cũng từ chính bài học này, Thế giới Di động đi đến ý tưởng thành lập chuỗi cửa hàng điện máy siêu nhỏ đặt tại các xã, huyện. Mô hình này đưa về doanh số 1 tỷ đồng/tháng/cửa hàng và hiện đã mở rộng đến 500 điểm bán trên toàn quốc. "Thử nghiệm nào cũng phải nhảy vào làm mới biết được kết quả", ông Hiểu Em kết luận.
Việt Đức